La meilleure façon de contrer Dirty Tricks en négociation

J'ai été la négociation des contrats en tant qu'entrepreneur et avocat depuis plus de 20 ans et j'ai trouvé l'un des plus grands défis auxquels nous sommes confrontés dans la fabrication traite est la lutte contre les "sales coups" d'autres essayent de tirer sur nous.

Je cataloguer plus de 101 techniques de bons et de mauvais dans l'université et les classes de l'entreprise. Dirty Tricks aller de délais volontairement manquantes, à pleurer poormouth, à carrément menti au sujet des détails pertinents tels que les prix.

Que pouvons-nous déployer en tant que contre-mesures, sans tomber dans le piège d'éthique de l'utilisation de tactiques trompeuses et sournoise, nous-mêmes?

Une des meilleures façons de châtie une contrepartie calomnieuse est «d'appeler» lui sur leurs tactiques, pour les faire sortir dans le. Ouverte, au lieu de se sentir, nous devons y réagir par réflexe

Par exemple, j'ai négocié les points traitent d'un programme de formation proposé avec le vice-président des ventes chez une grande entreprise manufacturière dans le cœur du Midwest. Il semblait moins complètement au-dessus bord, pour le dire gentiment, jetant des regards dardant ici et là, la consultation des cartes de correspondance de petits pendant que nous discutions.

Alors, je lui ai demandé: "Quelles sont les techniques gourou utilisez-vous dans cette négociation:? Nierenberg, Cohen, ou Karass" Ce sont les noms des experts les plus connus à l'époque.

Il se racla la gorge et a répondu, penaud, "Karass."

"Ah," Je soupira et acquiesça en souriant tout le temps.

Ce petit défi le ramena dans l'ici et maintenant, et il semblait beaucoup moins stratégique et plus spontané, qui nous permet de rapidement parvenir à un accord approprié.

Si vous pouvez effectivement nommer le stratagème est quelqu'un à l'aide, c'est encore mieux.

«Hé, vous deux sont à l'aide" Good Cop, Bad Cop "ne sont pas vous?"

Renseignez-vous sur à quoi s'attendre en étudiant les meilleures pratiques en matière de négociation. Averti en vaut deux!...