Formation de l'équipe de vente - Connaître le Concours

Une partie de la formation des équipes de vente réussie est l'enseignement de votre équipe sur le concours. A défaut de connaître la concurrence ou d'enseigner à vos équipes de vente sur la concurrence peut mettre votre groupe dans une situation désavantageuse. Sans la connaissance de vos concurrents à vos représentants des ventes ne sera pas en mesure de mettre sur pied une solution pour leurs perspectives qui différencie vos produits et services de vos concurrents

Dans la majorité des marchés de votre défi est de ne pas essayer de convaincre le client à acheter votre produit ou service. Dans la plupart des marchés, les clients sont déjà d'acheter un produit ou un service similaire à ce que vous offrez. Le défi est de montrer comment votre produit ou service fournit une valeur supérieure à celle de vos concurrents. Dans certains cas, il est également montrer votre prospect pourquoi certaines entreprises ne sont même pas des concurrents de la vôtre, même si elles sont considérées comme des concurrents par vos clients potentiels.

Une des meilleures façons d'obtenir votre équipe à savoir la concurrence est d'apprendre à votre équipe comment la recherche de vos concurrents. Demandez à vos représentants des ventes de passer quelque temps à vérifier les sites et documents de marketing de vos concurrents. Montrez-leur comment regarder l'offre de produits compétitifs et de le comparer à l'offre de produits que votre entreprise fournit.

Une fois que vous avez analysé la concurrence des produits et services offerts, alors vous pouvez vous concentrer sur la façon dont votre équipe va différencier votre entreprise de la concurrence. La clé est de chercher des éléments de votre produit ou service qui sont supérieurs à ceux de vos compétitions. Lorsque vous ajoutez toutes les choses qui vous différencient de la concurrence, vous verrez alors l'avantage unique que vous apportez sur le marché.

Une autre façon de recueillir des informations sur vos concurrents est de le récupérer auprès des clients de vos concurrents. En tant que votre équipe va sur le terrain, ils vont appeler sur les perspectives qui font des affaires avec vos concurrents. Enseignez à votre équipe pour poser les bonnes questions à ces perspectives. Deux questions très-clés que vous souhaitez poser sont les suivantes:

a) Qu'est-ce que tu aimes le plus faire des affaires avec mon concurrent? b) Qu'est-ce que vous aimez le moins de faire des affaires avec mon concurrent?

Connaître les réponses à ces deux questions peuvent être très puissant pour votre équipe de vente. Cela vous donnera point de vue d'un client sur les points forts et les faiblesses de l'offre produit de votre adversaire. Armés de cette information à vos représentants des ventes peuvent apprendre à encadrer leurs présentations afin qu'elles puissent réduire au minimum les points forts du concurrent et de maximiser leurs faiblesses par rapport à votre entreprise.

En prenant le temps de fournir la formation des équipes de vente sur vos concurrents, vous donnez à votre organisation de vente d'une jambe de géant dans le marché. Cela vous permettra de faire plus de ventes, fidéliser plus de clients, et aider votre entreprise à générer plus de profits sur le long terme....